Cuándo pasar de las tiendas físicas al comercio electrónico

Si bien la transición de las ventas en un lugar físico al e-commerce comenzó a ocurrir mucho antes de la pandemia de COVID-19, el 2020 ciertamente impulsó el crecimiento en línea de una manera que nadie podría haber imaginado.

Una encuesta reciente reveló que hubo un gran cambio en los hábitos de compra, el cual favoreció las compras en línea en muchos aspectos, desde revistas hasta productos de higiene. La pandemia generó específicamente que el 31% de los compradores que normalmente habrían comprado en una tienda lo hicieran por Internet.

Restaurantes, tiendas de libros y ropa vieron un cambio, pero ¿cómo podrías saber si es hora de dar el paso?

• Ventas físicas vs ventas en línea
• ¿Cuándo cambiarte al comercio electrónico?
• Ventajas de las tiendas físicas 
• Cómo vender en línea
• Resumen

Primero, es útil revisar las diferencias entre las compras en la tienda y las compras en línea. Algunas tiendas se apegan fuertemente a las ventas en persona, mientras que otras se han cambiado en línea para realizar pedidos, sin dejar de pedir a los compradores que vayan físicamente a recoger sus compras. 

Las compras en línea generalmente están enfocadas a la gente que tiene este hábito de compra. Sin embargo, algunas empresas físicas han hecho sus ventas en línea tan bien que ahora las consideramos como un e-tailer (venta minorista en línea), sin embargo todavía existen como ubicaciones físicas en cierta medida. También existen tiendas 100% en línea, que no tienen una ubicación física que puedas visitar.

Dentro del mercado en línea, existen dos estructuras principales: los mercados en línea y los sitios de comercio electrónico. Los mercados en línea permiten a las empresas vender a través de sitios de compras alojados grandes (como Amazon® o eBay®), mientras que los sitios de comercio electrónico se marcan y alojan como sitios web de tiendas individuales que comercializan y venden sus propios productos.

Si le preguntas a cualquiera de las empresas que sienten que la pandemia las ha obligado a realizar sus ventas en línea para sobrevivir, su respuesta sobre cuándo dar el paso en línea sería "lo antes posible". Pero incluso si no es una decisión determinante, estas son razones comunes para explorar las ventas en línea:

1. Llegar a clientes más allá de tu región
2. Expansión a nuevos mercados
3. Atender a grupos demográficos más jóvenes que tienen mayores probabilidades de comprar en línea
4. Volverte competitivo con otros minoristas que están teniendo éxito en línea
5. Aprovechar los datos arrojados por las herramientas de métricas y orientación en publicidad para tomar mejores decisiones comerciales.
6. Brindar a los clientes otra forma de iniciar una transacción contigo, incluso si prefieren terminarla en la tienda, a través de la entrega.

La pandemia pudo haber sido el catalizador que envió a las empresas a Internet mucho antes de lo planeado, pero la tendencia no se está desacelerando. Ahora que los clientes han experimentado la comodidad de pedir por Internet, es posible que muchos no quieran volver a las tiendas físicas una vez que termine la pandemia.

Si bien la transición te obliga a salir de tu zona de confort, el hecho de que ya tengas una tienda física puede ayudarte en la transición al comercio en línea. Algunas ventajas de las tiendas físicas incluyen una base de clientes establecida y un producto posicionado.

 La experiencia de compra en persona permite a los clientes:

• Probar antes de comprar
• Ver la calidad de un producto
• Verificar que es del tamaño, aspecto o color correcto
• Comprar al instante; más rápido que el envío

El proceso para poner tu negocio en línea implica estos pasos básicos. Quizás lo más importante a tener en cuenta es el tiempo estimado. Asegúrate de dejar el tiempo necesario entre las etapas para completar cada paso, ya que aún necesitas administrar tu negocio, incluso mientras planificas tu estrategia en línea.

Antes de comprar tu dominio, querrás saber qué es mejor para ti: comercio electrónico o mercado. Cada uno tiene sus ventajas. Por ejemplo, las tiendas del mercado tienen el soporte de marcas como Amazon o Etsy® y te permiten ponerte en marcha rápidamente.

Los sitios de comercio electrónico que se ejecutan con Shopify®, por ejemplo, pueden tardar más en crearse, pero ofrecen mayor personalización, incluso usan plantillas prefabricadas. Una vez que elijas tu plataforma, puedes asegurar tu sitio y abrir oficialmente tu tienda.

Cuando se trata de cobrar el dinero de tus clientes, tienes una gran cantidad de opciones para elegir. En el extremo simple, están los servicios de pago como PayPal®, que a menudo están integrados en tu cuenta de comercio electrónico o mercado. Si aceptas sus opciones de pago predeterminadas, no necesitarás hacer mucho más que verificar la información de tu empresa y configurar una cuenta bancaria para recibir los fondos.

Si deseas algo más robusto, como un procesador de pagos de terceros con un sistema de carrito de compras diseñado por ti mismo, deberás reservar más tiempo para el diseño, la integración de seguridad y posiblemente incluso un sistema de punto de venta o POS, por sus siglas en inglés.

Realizar el pago con tarjeta en línea a través de una pasarela de pago común requerirá un tiempo de configuración considerablemente menor que comprar un POS de última generación que puede usar datos de compra para ayudar a impulsar las decisiones de inventario o marketing.

Ten en cuenta que al pedir equipo especial, puede llevar semanas investigar, comprar y configurar según tus preferencias personales.

Piensa un poco más en esta fase porque es fácil cometer errores. No es conveniente que todo lo que vendes en tu tienda física esté disponible en línea, incluso si tienes motivos para creer que se venderá bien. Considera cómo enviarías productos perecederos, frágiles y artículos sujetos a estrictas normas comerciales o de transporte.

Hay una gran diferencia entre vender y enviar, una sudadera con un logotipo y una botella de vino de 1,200 PEN o algo que pueda incendiarse en el camino hacia el comprador. Siempre puedes decidir vender productos en línea y luego determinar cuáles de estos se adaptan a través de las opciones de envío. Algunos artículos pueden venderse bien virtualmente, pero deberán recogerse en persona para cumplir con las normas.

Dependiendo de la cantidad de productos individuales que ofrezcas, el tiempo para fotografiar productos variará. Pasarás la mayor parte de este proceso diseñando el espacio de tu estudio, jugando con la iluminación y determinando la mejor manera de capturar el aspecto de tu mercancía. También está bien subcontratar a alguien que realmente sepa lo que está haciendo para esta tarea.

Posiblemente pasarás varios días tomando las fotos, y más aún si tienes una gran cantidad de variaciones de productos (como diferentes colores y tamaños). Después de esto, aún debes configurar listados de productos para cada artículo y describirlos de una manera que limite la confusión y aumente el conocimiento de tu marca.

Si solo vendes un par de tipos de productos, este paso no tomará mucho tiempo. Sin embargo, si tienes cientos y cientos de artículos en tu inventario, querrás considerar un sistema que complete, actualice e informe automáticamente sobre tu suministro en todo momento. Un sistema POS es la forma más fácil de administrar pedidos en línea y físicamente para que siempre tengas una idea clara de tu inventario.

Puede que no te tome más de uno o dos días investigar y elegir un servicio de envío, pero deberías considerar probarlo antes de ofrecerlo a las masas. Asegúrate de que tu transportista esté listo para manejar tus artículos haciendo algunas pruebas. Querrás asegurarte de que todo llegue a tiempo y en buenas condiciones.

Si ves problemas en la forma en que llegan los artículos, puede ser hora de reconsiderar varios aspectos de este proceso. Por ejemplo, tal vez necesites modificar el empaque, o tal vez necesites un socio de envío diferente.

La mayoría de las empresas físicas han hecho algún tipo de marketing digital (o al menos deberían hacerlo). Escalar tus esfuerzos para incluir más mensajes específicos en línea no debería ser demasiado desafiante, pero podría llevar tiempo.

Si aún no posees tus identificadores de redes sociales o no los usas de manera efectiva, comprométete a remediarlo. Además, considera aprovechar el poder de la publicidad por correo electrónico para enviar promociones personalizadas.

Desde el manejo de la tecnología hasta el embalaje y el envío, es posible que necesites al menos una o dos personas para ayudar con esto (en un principio). Esto puede significar promover a los trabajadores de medio tiempo a tiempo completo o contratar empleados completamente nuevos. Solo asegúrate de no apresurarte, de lo contrario corres el riesgo de una mala contratación.

Desde tiendas de cupcakes hasta zapaterías, la gran variedad de historias de éxito que surgieron durante el último año han inspirado a muchas empresas a tomar el mismo riesgo de dar el salto a Internet. Incluso después de invertir su tiempo y los recursos de los empleados, es posible que no veas los grandes beneficios de inmediato. Sin embargo, esto no debería desanimarte de dar un próximo paso a la web.

Espera pasar entre tres y seis meses para planificar y comercializar antes de que tu tienda funcione completamente y veas ventas reales. Después de eso, puede tomar otros seis meses a un año para ver un retorno de inversión significativo. Sin embargo, con un plan adecuado para escalar donde no gastes demasiado en recursos, puedes satisfacer las necesidades de tus clientes de una nueva manera, mientras preparas tu negocio para el futuro.